Bausteine statt Prosa
Je Einwand ein Satz zum Bestätigen, eine Frage, ein nächster Schritt. Diese Bausteine stehen in der Anrufsession neben dem Skript.
Ratgeber · Einwandbehandlung
Einwandbehandlung.
Sechs Einwände, sechs Antworten.
Ein Einwand ist keine Absage, sondern die erste echte Reaktion. Wer die sechs häufigsten Einwände vorbereitet hat, bleibt im Gespräch, statt aufzulegen.
Kurz gesagt: Die häufigsten Einwände am Telefon und was Sie antworten: keine Zeit, kein Interesse, schicken Sie Unterlagen, haben schon jemanden. Mit Formulierungen.
Von Luis Kummer, HK Growth · Stand 6. Oktober 2026
Kostenfreie Demo anfragenDie sechs Klassiker
Zuhören.
Dann antworten.
„Keine Zeit“: Zustimmen und den Zeitbedarf nennen. „Verstehe, deshalb halte ich es kurz: zwei Minuten, dann wissen Sie, ob es sich lohnt.“ „Kein Interesse“: Nicht widersprechen, sondern den Nutzen konkret machen. „Das höre ich oft, bevor klar ist, worum es geht. Es geht darum, dass Übergaben im Vertrieb keine Informationen mehr verlieren. Wie läuft das bei Ihnen heute?“ „Schicken Sie Unterlagen“: Zusagen und sofort einen Anschlusstermin anbieten. „Gern, die Mail ist in einer Minute bei Ihnen. Wann darf ich kurz nachfragen, ob es passt: Donnerstag oder Freitag?“
„Wir haben schon etwas“: Nachfragen, was genau, und den Unterschied benennen. „Gut, dann haben Sie den Prozess ja schon. Die meisten Teams nutzen ein CRM und daneben Telefon, Skript und Kalender. Wo verlieren Sie heute Zeit zwischen den Gesprächen?“ „Zu teuer“: Nicht rechtfertigen, sondern in Relation setzen. „Verglichen womit? Ein verlorener Termin pro Woche kostet mehr als das Paket.“ „Rufen Sie später an“: Konkret werden und eintragen. „Gern. Dienstag um 10:30 oder Mittwoch um 14 Uhr?“ Der Rückruf erscheint in DealUno automatisch zum zugesagten Zeitpunkt in der Anrufsession.
Die Regel hinter allen sechs: Erst bestätigen, dann eine Frage stellen, dann einen Schritt vorschlagen. Wer nach dem Einwand den Monolog startet, verliert. In der Anrufsession von DealUno liegen die Antworten als Bausteine neben dem Skript, damit niemand im Gespräch suchen muss. Welche Einwände wie oft kommen, dokumentiert das Team am Lead, und das Skript wird daran angepasst.
So wird die Einwandbehandlung zum System
Vorbereiten, festhalten,
verbessern.
Einwände am Lead notieren
Der Setter sieht, welche Einwände der Opener gehört hat, und geht vorbereitet ins Qualifizierungsgespräch. Der Closer sieht beides.
Mit Zahlen nachschärfen
Interne KPIs zeigen, wie viele Gespräche zum Termin führen. Häufen sich Absagen nach demselben Einwand, wird der Baustein überarbeitet.
Für Opener, Setter und Closer
Jede Rolle kennt die Einwände der vorherigen.
Weil Notizen, Einwände und Zusagen am Lead bleiben, wiederholt sich kein Gespräch. Das ist der Unterschied zwischen Einzelkämpfern und einem Vertriebsprozess.
Kurz geklärt
Häufige Fragen.
Wie viele Einwände sollte ich behandeln?
Zwei, höchstens drei. Kommt nach der dritten Antwort kein Fortschritt, ist es keine Einwandbehandlung mehr, sondern Überreden. Dann Rückruf oder Infomail anbieten und den Lead mit Notiz weiterführen.
Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?
Ein Einwand nennt einen echten Grund: Zeit, Budget, bestehender Anbieter. Ein Vorwand beendet nur das Gespräch. Die Rückfrage trennt beides: Wer auf „Was genau nutzen Sie heute?“ konkret antwortet, hat einen Einwand.
Soll ich Einwände im Skript vorbereiten?
Ja, als Bausteine. In DealUno liegen sie in der Anrufsession neben dem Skript. Start enthält Vorlagen, in Team und Enterprise formulieren wir sie gemeinsam auf Ihr Produkt.
Wie lerne ich Einwandbehandlung als Team?
Durch regelmäßige Roleplays und die gemeinsame Auswertung von Gesprächen. Halten Sie typische Einwände und passende Antworten fest. In DealUno stehen Skript und Einwandbehandlung direkt in der Anrufsession bereit.
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