Opener → Setter
Interesse geweckt, Rückruf oder Qualifizierungsgespräch vereinbart. Notizen und Zusagen gehen am Lead mit, der Setter beginnt nicht bei null.
Ratgeber · Rollenmodell
Opener, Setter, Closer.
Drei Rollen, ein Lead.
Das Setter-Closer-Modell teilt den Vertrieb in Erstkontakt, Qualifizierung und Abschluss. Es funktioniert nur, wenn bei jeder Übergabe alle Informationen mitgehen. Genau dafür ist DealUno gebaut.
Kurz gesagt: Was Opener, Setter und Closer im Vertrieb tun, wie die Übergaben laufen, welche Kennzahlen je Rolle zählen und ab wann sich das Modell lohnt. Mit Beispiel.
Von Luis Kummer, HK Growth · Stand 6. Oktober 2026
Kostenfreie Demo anfragenDie drei Rollen
Wer macht
was?
Der Opener führt das Erstgespräch: Er erreicht den Entscheider, weckt Interesse und klärt, ob ein Gespräch überhaupt sinnvoll ist. Seine Kennzahlen sind Anwahlen, Erreichbarkeit und übergebene Kontakte. Der Setter qualifiziert den Bedarf: Budget, Zeitpunkt, Entscheidungsweg, und legt den Termin für den Closer. Seine Kennzahl ist der gelegte, wahrgenommene Termin. Der Closer führt das Abschlussgespräch und braucht dafür alles, was vorher passiert ist: Gesprächsverlauf, Bedarf, Einwände, Zusagen. Seine Kennzahlen sind Angebote und Abschlüsse.
Die Stärke des Modells ist die Spezialisierung: Wer nur Erstanrufe macht, wird darin schnell gut, und der Closer verbringt seine Zeit mit Abschlussgesprächen statt mit dem Vorzimmer. Die Schwäche liegt in den Übergaben. In vielen Teams gehen bei jedem Wechsel Informationen verloren, der Closer stellt dieselben Fragen wie der Setter, und der Kunde fragt sich, ob die Firma intern miteinander spricht.
DealUno bildet die drei Rollen im Vertriebsprozess ab. Die Übergabe vom Opener zum Setter und vom Setter zum Closer ist ein Klick, und der Lead nimmt Notizen, Einwände, Mails, Rückrufe und Termine mit. Jede Rolle sieht in der Anrufsession, was vorher besprochen wurde und was als Nächstes ansteht. Die internen KPIs zeigen je Rolle, wo der Prozess stockt: zu wenig Anwahlen, zu wenig Termine oder zu wenig Abschlüsse.
Übergaben, die funktionieren
Gleicher Lead.
Nächste Rolle.
Setter → Closer
Bedarf, Budget und Entscheidungsweg geklärt, Termin gelegt. Der Closer sieht Gesprächsverlauf und Einwände vor dem Abschlussgespräch.
Closer → Abschluss
Angebot, Abschluss oder Nachfassen. Terminerinnerungen und automatische Nachfassmails nach Leadstatus halten den Kontakt warm.
Ab wann lohnt sich das Modell?
Ab zwei Personen, die callen.
Schon mit einem Opener und einem Closer entsteht eine Übergabe. DealUno Start ist für zwei aktive Nutzer ausgelegt, Team für fünf, Enterprise für größere Vertriebsteams.
Kurz geklärt
Häufige Fragen zum Rollenmodell.
Was ist der Unterschied zwischen Opener und Setter?
Der Opener macht den Erstkontakt und weckt Interesse. Der Setter qualifiziert den Bedarf und legt den Termin für den Closer. In kleinen Teams übernimmt oft eine Person beide Rollen; die Übergabe an den Closer bleibt trotzdem der entscheidende Schritt.
Welche Kennzahlen gelten je Rolle?
Opener: Anwahlen, Erreichbarkeit, übergebene Kontakte. Setter: gelegte und wahrgenommene Termine. Closer: Angebote und Abschlüsse. DealUno zeigt diese internen KPIs je Rolle.
Wie verhindern wir, dass Informationen bei der Übergabe verloren gehen?
Indem alle Informationen am Lead liegen und nicht bei der Person. In DealUno bleiben Gesprächsverlauf, Mails, Einwände und Zusagen am selben Lead, die Übergabe ist ein Klick.
Brauchen wir für drei Rollen drei Lizenzen?
Sie brauchen so viele aktive Nutzer, wie Personen im System arbeiten. Rollen sind Aufgaben, keine Lizenzen. Start umfasst zwei aktive Nutzer, weitere lassen sich ergänzen.
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Das Rollenmodell in DealUno sehen
Ein Lead, drei Rollen, eine Demo.
Wir begleiten einen Beispielkontakt durch alle drei Rollen und zeigen, was bei jeder Übergabe mitgeht.
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