Glossar
20 Begriffe aus Kaltakquise und B2B-Vertrieb in je drei Sätzen: Opener, Setter, Closer, Lead Score, Power Dialer, Anrufsession, Einwandbehandlung.
Von Luis Kummer, HK Growth · Stand 6. Oktober 2026
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Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme mit Unternehmen oder Personen, die bisher keine Kunden sind und keinen Kontakt erwartet haben, meist per Telefon. Im B2B ist sie erlaubt, wenn ein sachlicher Bezug zwischen Angebot und Geschäft des Angerufenen besteht. DealUno bildet den Ablauf von der Leadrecherche über den Anruf bis zur Übergabe ab.
Telefonakquise ist Kaltakquise am Telefon: Entscheider anrufen, Interesse prüfen, einen Termin vereinbaren. Sie unterscheidet sich von E-Mail-Akquise, die im B2B ohne Einwilligung nicht zulässig ist. In DealUno läuft Telefonakquise in der Anrufsession mit Power Dialer, Skript und Einwandbehandlung.
Der Opener ist die Vertriebsrolle, die den ersten Anruf macht: Erreichbarkeit herstellen, Interesse wecken, einen Gesprächstermin für den Setter oder Closer vereinbaren. Seine Kennzahlen sind Anwahlen, Erreichbarkeit und Terminquote. In DealUno ist der Opener die erste Rolle im Vertriebsprozess.
Der Setter qualifiziert Interessenten: Bedarf, Budget, Zeitraum und Entscheider klären und einen Abschlusstermin für den Closer setzen. Seine Kennzahl ist die Zahl gehaltener Termine. In DealUno übernimmt der Setter den Lead vom Opener mit allen Gesprächsnotizen.
Der Closer führt das Abschlussgespräch und bringt den qualifizierten Interessenten zum Auftrag. Seine Kennzahl ist die Abschlussquote. In DealUno bekommt der Closer den Lead vom Setter mit Gesprächsverlauf, Mails und Zusagen am selben Datensatz.
Das Setter-Closer-Modell teilt den Vertrieb in Rollen: Opener für den Erstkontakt, Setter für die Qualifizierung, Closer für den Abschluss. Es erlaubt Spezialisierung und messbare Übergaben. DealUno hat die drei Rollen und ihre Übergaben eingebaut, auch wenn anfangs eine Person alle übernimmt.
Ein Lead ist ein Unternehmen oder eine Person mit möglichem Interesse an einem Angebot, mit Kontaktdaten und Kontext. Vom Lead unterscheidet man den qualifizierten Interessenten mit geprüftem Bedarf und den Kunden. In DealUno ist der Lead der zentrale Datensatz, an dem alle Gespräche, Mails, Rückrufe und Übergaben hängen.
Der Lead Score ist eine Bewertung, wie gut ein Lead zu einem Angebot passt, in DealUno auf einer Skala von 1 bis 10 nach Produktpassung. Er sortiert die Arbeit des Callers: Erst die hoch bewerteten Unternehmen, dann der Rest. Lead Scoring ist das Verfahren, das den Score ermittelt.
Der Lead Radar ist die Leadrecherche in DealUno: Er findet Unternehmen, die zum Angebot passen, bewertet sie mit einem Lead Score und liefert Geschäftsführer und Mitarbeiterzahl mit. Leads gehen ohne Export direkt in die Anrufsession.
Ein Power Dialer wählt die nächste Nummer einer Liste automatisch an, sobald der Caller das vorherige Gespräch beendet hat, und zeigt dabei die Kontaktdaten. Anders als ein Predictive Dialer ruft er nicht mehrere Nummern gleichzeitig an; der Angerufene hört nie eine Pause. DealUno nutzt den Power Dialer in der Anrufsession.
Die Anrufsession ist die Arbeitsoberfläche in DealUno für die Telefonakquise: Power Dialer, Kontaktinformationen, Skript, Vorzimmer-Hilfe, Einwandbehandlung, Infomail per Klick und Rückrufe, die zum zugesagten Zeitpunkt automatisch wieder erscheinen.
Einwandbehandlung ist die Reaktion auf Einwände im Gespräch wie „keine Zeit“, „kein Interesse“ oder „wir haben schon jemanden“: zuhören, den Einwand vom Vorwand unterscheiden, eine kurze Antwort geben und eine Frage stellen. In DealUno steht die Einwandbehandlung neben dem Skript in der Anrufsession.
Das Vorzimmer ist die Assistenz oder Zentrale, die Anrufe für Entscheider annimmt und filtert. In der Kaltakquise kommt durch, wer klar sagt, wer er ist und worum es geht, und nach Zuständigkeit oder Zeitpunkt fragt. DealUno zeigt dafür eine Vorzimmer-Hilfe und hält die Auskunft als Notiz am Lead.
Die Infomail ist die E-Mail mit Informationen, um die ein Gesprächspartner im Anruf gebeten hat. Sie darf verschickt werden, weil im Gespräch darum gebeten wurde; kalte Werbe-E-Mails ohne Einwilligung sind im B2B nicht zulässig. In DealUno geht die Infomail mit einem Klick aus der Anrufsession, dokumentiert am Lead.
Nachfassen ist der erneute Kontakt nach einem Gespräch oder einer Infomail: Rückruf zum zugesagten Zeitpunkt, Nachfassmail, letzter Kontakt mit offener Tür. Die meisten Abschlüsse entstehen im zweiten oder dritten Kontakt. DealUno automatisiert Rückrufe, Erinnerungen und Nachfassmails nach Leadstatus.
Erreichbarkeit ist der Anteil der Anwahlen, die zu einem Gespräch mit einem Menschen führen. Eine niedrige Erreichbarkeit zeigt falsche Anrufzeiten, veraltete Nummern oder viele Vorzimmer. DealUno zählt sie als interne KPI aus den Gesprächsergebnissen der Anrufsession.
Die Terminquote ist der Anteil der Gespräche mit einem Entscheider, die mit einem vereinbarten Termin enden. Sie misst die Qualität von Skript, Einstieg und Zielgruppe. In DealUno ist sie Teil der internen KPIs je Rolle, neben Anwahlen, Erreichbarkeit, gehaltenen Terminen und Abschlüssen.
CRM (Customer Relationship Management) bezeichnet Software, die Kontakte, Gespräche, Aufgaben und Abschlüsse zu Kunden und Interessenten verwaltet. Ein Kaltakquise-CRM muss den Weg vor dem Kunden abbilden: Lead finden, anrufen, nachfassen, übergeben. DealUno enthält dieses CRM; alle Informationen liegen am Lead.
Eine Sales-App ist eine Anwendung für den operativen Vertrieb, die Leadrecherche, Telefonie, Gesprächsführung und CRM in einer Oberfläche verbindet, statt sie über mehrere Werkzeuge zu verteilen. DealUno ist die Sales-App von HK Growth für die B2B-Kaltakquise.
Vertriebsautomatisierung automatisiert die Schritte um das Gespräch herum: Rückrufe zum Zeitpunkt, Erinnerungen, Infomail und Nachfassmails, Übergaben zwischen Rollen und Kennzahlen. Das Gespräch selbst bleibt beim Menschen. In DealUno sind diese Automatisierungen Teil jedes Pakets.
Vom Begriff zur Anwendung
In der kostenfreien Demo zeigen wir Lead Radar, Anrufsession und Übergaben an einem Beispiel aus Ihrer Zielgruppe.
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